Caso Mavesa: Cómo un Líder Automotriz Transformó Su Funnel Comercial con HubSpot e Inteligencia Artificial

Introducción

Grupo Mavesa, uno de los principales referentes del sector automotriz en Ecuador, enfrentaba el desafío de transformar su operación comercial en una experiencia completamente digital. De la mano de Grows, partner Elite de HubSpot, logramos implementar una solución integral que abarca desde la generación de leads hasta la postventa, incluyendo la automatización de negocios, agendamiento de test drives, cotizaciones y evaluación crediticia con Equifax. El resultado: un proceso de ventas más rápido, centralizado y escalable, con un impacto directo en la experiencia del cliente y la eficiencia operativa utilizando marketing hub, sales hub e integraciones.

Mavesa (www.mavesa.com.ec) es una de las empresas líderes en la industria automotriz del Ecuador y representa importantes marcas internacionales de vehículos como Citroen, Hino, Skywell, entre otras, además de contar con servicios de postventa, venta de repuestos y maquinaria. Con presencia a nivel nacional y más de 80 años de experiencia, Mavesa ha sido pionera en innovación y servicio al cliente en el sector automotor ecuatoriano. Es por ello, que en el presente caso se muestran los desafíos, el plan y resultados de la gestión realizada en el primer cuatrimestre del 2025 (enero a abril del 2025)

Los principales desafíos

A pesar de su fuerte posicionamiento en el mercado, Mavesa enfrentaba varios desafíos clave en su operación comercial y de marketing:

1. Generación de leads y asignación automatizada de negocios
   
   Grupo Mavesa genera leads de marketing para asignar al equipo comercial. Por ello, es importante tener trazabilidad adecuada del origen, seguimiento o conversión de los leads y negocios generados para el equipo comercial.
   
   
2. Información unificada en el CRM para los diferentes equipos del Grupo Mavesa
   
   Debido al modelo de negocio, las áreas de marketing, ventas y postventa del negocio necesitaban tener un CRM que integre la información del proceso del negocio y conocer las asociaciones que tiene cada registro.
   
   
3. Necesidad de integrar herramientas para poder hacer seguimiento  procesos
   
   Grupo Mavesa buscaba incorporar soluciones tecnológicas que le permitan optimizar procesos, anticipar necesidades del cliente y potenciar sus equipos comerciales con información relevante e integrar los procesos de la empresa.
   
   
4. Uso de inteligencia artificial para la gestión y análisis de datos.
   
   Debido al auge del uso de la Inteligencia Artificial (IA) en diferentes industrias, era importante aprovechar esta tecnología para realizar análisis de datos de manera sencilla y rápida para entender el comportamiento de los leads y clientes.  

El reto era claro: construir un ecosistema tecnológico que integre el recorrido completo del cliente, desde el primer contacto hasta la postventa, con trazabilidad, eficiencia y escalabilidad.

La solución y plan

Para enfrentar estos desafíos, se diseñó una solución estratégica basada en la implementación  integral y optimización de la plataforma HubSpot, con un enfoque en tres pilares:

Automatización de procesos para generación de leads, asignación al equipo comercial y optimización del sitio web

Grupo Mavesa genera leads a través de diversos canales, tanto presenciales, como digitales. Por ello, la automatización de procesos a través de Marketing Hub, Sales Hub y CMS Hub.

Generación de landing pages con formularios para captación de leads a través de HubSpot.



Automatización de flujos de asignación de leads al equipo comercial de manera automatizada por marcas.

Informes de gestión comercial: informes personalizados que permiten hacer seguimiento al equipo comercial y la gestión. Debido a la personalización de propiedades en la cuenta de HubSpot, el CRM permite tener información segmentada sobre las citas y leads recibidos. Asimismo, el detalle permite diferenciar las marcas requeridas en el proceso comercial.

Creación de objetos personalizados para la gestión integral del negocio

Debido al modelo de negocios y el objetivo del Grupo Mavesa se utilizaron objetos personalizados como Cotizaciones, Test drives, documentos para la gestión de financiamiento y hasta la gestión de entrega de vehículo.

Objeto test drive: Se creo un objeto personalizado con una ficha que permite registrar el test drive del contacto interesado.


Adicional a ello, también se creó otro objeto para la entrega del vehículo, la cual se realiza al momento de la entrega (luego de la compra) que se identifica con el chasis del vehículo

Integración a medida para realizar gestión adecuada dentro del CRM

Se realizó desarrollo a medida para tener integración con WhatsApp Business a través de ATOM para optimizar la gestión de generación de leads y comercial. Asimismo, se realizó integración con Equifax para análisis de crédito.


Se integró WhatsApp Business con Atom a través de agentes para atención y reducir los tiempos de gestión del equipo comercial:

Uso de Breeze (Inteligencia artificial de HubSpot) para contar con información más rápida y análisis de datos.

Se utilizó Breeze para análisis de datos y creación de informes con Inteligencia Artificial. Asimismo, se utilizaron workflows con IA para obtener resúmenes de contactos:



Asimismo, se utilizó la Inteligencia Artificial para entender el journey que seguían los negocios ganados. A través del uso de Copilot se pudo conocer cuáles eran los pasos o asociaciones en común que siguen los negocios cerrados:

Asimismo, nos entregó un flujo del proceso para entender qué es lo que realizaban los negocios ganados:

Resultados obtenidos

Este caso demuestra cómo el uso estratégico de Marketing Hub, Sales Hub e integraciones clave permite escalar un negocio tradicional hacia un modelo digital centrado en el cliente. La experiencia de Grupo Mavesa es un referente en la transformación digital del sector automotriz en Latinoamérica.

1. Generación de leads

De enero a abril del 2025 se generaron más de 32 mil contactos en ese periodo que fueron recibidos y asignados al equipo comercial


El retorno se incrementó el 42% comparando el mismo periodo del año pasado (enero a abril del 2025 contra enero a abril del 2025)

2. Optimización de la gestión del negocio a través de objetos personalizados
   
   Los objetos personalizados permitieron tener una gestión integral del negocio desde la captación de leads, asignación al equipo comercial, test drive, generación de cotización y entrega de vehículo.
   
   
3. Incorporación de información relevante para procesos del negocio que incluyen integración a medida para generar leads y calificar los leads dentro del CRM
   
   Asimismo, a través de integración con herramientas externas se pudo optimizar el proceso de generación de leads a través de WhatsApp Business y tener la calificación crediticia para la evaluación del crédito con Equifax.
   
   
4. Reducción de tiempos de análisis con Inteligencia Artificial (Breeze)
   
   A través del uso de Breeze y Copilot se pudo utilizar herramientas de IA que permitieron reducir los tiempos de análisis de la información en el CRM