Buyer journey: cómo llegar a tu cliente en cada etapa de su recorrido

Todos alguna vez hemos pasado por el proceso de decisión antes de realizar una compra. Detectamos un problema o necesidad, buscamos opciones y tomamos una decisión. Parece sencillo ¿no? Sin embargo, en marketing digital es importante estar consciente de cada etapa para poder ofrecer a tu potencial cliente lo que necesita en el momento justo.

Una vez tengas definido tu buyer persona y entiendas su necesidad, conseguirás guiarlo estratégicamente por el recorrido de compra con las ofertas adecuadas. Sigue leyendo para conocer qué tipo de contenido funciona mejor.

Pero primero, ¿qué es un buyer journey?

También conocido como el recorrido del comprador es el proceso de búsqueda activa que realiza un cliente potencial antes de hacer una compra. Es la pieza clave en tu estrategia de Inbound Marketing.

Definir tu estrategia basándote en las distintas etapas del buyer’s journey te permitirá personalizar la experiencia de cada usuario o buyer persona, independientemente de la etapa en la que inicie su recorrido, y así guiarlo estratégicamente hacia tu producto o servicio.

Si algo ha quedado demostrado en los últimos años es que, más allá del propio contenido, la interacción y la educación es una apuesta segura para atraer y convertir a tu público objetivo. 

Etapas del buyer journey

Entender el viaje del consumidor es todo un reto, así como decidir qué tipo de contenido crear para cada etapa. Por eso, primero vamos a repasar en qué consiste cada etapa del buyer journey.

• Descubrimiento: Todo lo que el cliente hace hasta tomar conciencia de su necesidad. En este proceso el consumidor está investigando opciones sin intención comercial.
• Consideración: Durante esta etapa, los clientes han reducido sus opciones normalmente hasta 2-3 opciones, y pasan a la investigación de cada una de ellas con más profundidad. En esta etapa la persona que realiza la investigación puede tener presente algún interés comercial.
• Decisión: Claramente, esta sería la etapa donde el cliente decide comprar, sobre la base de sus investigaciones (y, posiblemente, las interacciones con el equipo comercial).

¿Qué contenido puedes crear para cada etapa

Ahora bien, ¿qué contenido funciona mejor para cada etapa? A continuación te definimos las diferentes tipologías de contenido y formatos que son más efectivas en cada uno de los momentos del proceso:

Descubrimiento

En esta etapa el usuario es consciente de que tiene una necesidad no cubierta. Por ello empieza a buscar formas de encontrar una solución a su problema.

Tus contenidos no solo deben describir y evidenciar el problema, sino que además deben demostrar tu experiencia, profesionalidad y conocimiento en el sector. Con el fin de generar contenido educacional, los formatos más utilizados son guías, eBooks, blog post o white papers.

Consideración

En esta etapa, el usuario ya es consciente de su necesidad, y el próximo paso será conocer y detectar las diferentes soluciones que le ofrece el mercado. Es el momento perfecto para convertir a un desconocido en un lead, utilizando su información para ofrecerle una experiencia personalizada.

Para esta etapa suelen funcionar muy bien contenidos como testimoniales, vídeos, podcast, comparaciones de productos, webinars o guías especializadas.

Decisión

Una vez aquí, el usuario ya ha podido analizar todas sus opciones. Tu contenido deberá centrarse ahora en ayudarle a escoger la mejor solución: la tuya. Para cerrar el ciclo de compra, deberás responder a preguntas concretas acerca de tu producto o servicio.

Los mejores formatos para esta fase son casos de estudio, demo de producto o documentación del producto o servicio. Además, también son decisivas otras facilidades que puedas darle como envío gratuito, una mejor calidad/precio, garantías, entre otros. Recuerda que las reseñas y comentarios de tus clientes actuales también son decisivos en esta etapa.

¡Es momento de crear tu buyer journey!

Si consigues crear un contenido realmente eficaz en cada una de estas etapas del recorrido del comprador, conseguirás posicionarte como un referente tanto en el mercado como en la confianza y lealtad de tus usuarios.

Recuerda que el buyer journey es un proceso cíclico, y por ello debes enamorar a tus clientes para que estos se conviertan en tus mayores promotores. ¿Te interesa saber cómo lograrlo? Agenda una consultoría con nosotros y te ayudaremos a crear la mejor estrategia para tu negocio.