Quizás en algún momento has escuchado el término Buyer Persona o el prototipo de cliente ideal. Este término es bastante utilizado en el marketing y no es más que la representación semi ficticia de un cliente ideal, que se realiza partiendo de datos reales. 

El principal objetivo de los Buyer Persona es sencillo: tener una idea clara de quién es nuestro cliente ideal, lo que necesita, y con ello definir qué estrategias utilizaremos para que nuestro buyer avance por las etapas del Inbound Marketing.  

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En el perfil del Buyer persona se puede encontrar la descripción del cliente potencial desde el punto de vista Sociodemográfico, con datos como el sexo, la edad o donde vive, qué le gusta consumir, qué redes sociales usa con mas frecuencia, entre otros. 

Es de suma importancia entender el comportamiento de los usuarios a través de la web de la empresa- por ejemplo: cuánto tiempo ha pasado en la web, qué palabras clave ha buscado para encontrar la página, en qué secciones ha navegado  y en donde ha invertido más su tiempo. 

En el perfil del Buyer Persona van descritos los distintos factores psicológicos , cuáles son sus miedos, cuáles son sus retos, qué problemas se les presenta en el trabajo, sus ambiciones, y esto es fundamental para estructurar las diferentes estrategias de Inbound Marketing. 

A continuación te explicaremos los pasos para construir tu buyer persona.

¿Cómo investigar y definir a tus Buyer Personas? 

Para crear los perfiles del Buyer Persona se realiza una investigación que permita recabar los diferentes intereses de tu cliente ideal. 

El equipo de Marketing debe tener una estructura de preguntas o un cuestionario donde se pueda tener en claro los intereses y el actuar de los Buyer Persona. Recuerda que si bien este trabajo está a cargo del área de marketing, todas las áreas de la empresa deben estar involucradas, en especial aquellas que tienen trato directo con los clientes actuales y potenciales.

A continuación te mostraremos cuáles son algunas preguntas que debes tener en tu cuestionario para describir a tu cliente ideal.

Antecedentes Personales

• Edad 
• Familia / estado Civil 
• Educación 
• Donde vive 
  
  Rol 
•  ¿Cuál es tu función laboral? ¿Cuál es tu cargo?
• ¿Cómo se mide tu labor?
• ¿Cómo es un día típico?
• ¿Qué habilidades se requieren?
• ¿Qué conocimiento y herramientas emplea?
• ¿A quién te reportas? ¿Quién se reporta a ti?
  
  Metas 
• ¿De qué eres responsable?
• ¿Qué significa ser exitoso en tu rol?
  
  Desafíos
• ¿Cuáles son tus mayores desafíos?
• ¿Cómo superar esos desafíos?
  
  Fuentes de información 
• ¿Cómo adquirir nueva información para tu  trabajo?
• ¿Qué publicaciones o blogs lees?
• ¿A qué asociaciones o redes sociales  perteneces?
  
  Preferencias de compra 
  
  
• ¿De qué manera prefieres interactuar con  vendedores (por e-mail, teléfono o en persona)?
• ¿Utilizas la Internet para investigar sobre  proveedores o productos? En caso afirmativo, ¿Cómo buscas esa información? ¿Qué tipos de sitios web utilizas?
  

Después de contestar las preguntas, es necesario vaciar esa información en una plantilla y hacer un resumen de su información demográfica, sus intereses profesionales, sus propósitos y añadir una fotografía si así lo desea .

Cómo conseguir los datos para crear un Buyer Persona

Luego que ya sabes qué información recopilar, es momento de averiguar cómo hacerlo y dónde encontrarla. Puedes obtener la información para determinar la audiencia objetivo de diferentes fuentes que a continuación te mostraremos. 

Realizando entrevistas a los clientes existentes 

Nuestros clientes existentes son nuestro mayor activo, además que les gusta que los tomen en cuenta, se les puede realizar una entrevista preguntándole sobre la marca y cuál es su experiencia usándola. 

Una manera de incentivar la participación de los clientes internos es a través de regalos, descuentos y premios sorpresa por su colaboración. Preguntar a antiguos clientes es necesario, ya que, comprenderemos porqué dejaron de usar el producto/servicio y que solución están  utilizando en la actualidad.

Usar formularios y cuestionarios en la web, ayuda al equipo de marketing a definir con más exactitud clientes potenciales o simplemente captar a esos clientes que siguen a la marca en redes sociales pero no concretan una compra y ayudar a descubrir que les impide dar el paso final y convertirse en clientes. 

Obtener información del equipo de ventas 

Los equipos de venta de tu empresa tratan con los consumidores y clientes potenciales día a día y esto puede ayudar en la creación del perfil del Buyer Persona, ya que te facilitan información cualitativa de interés para el equipo de marketing,  cómo, por ejemplo: Sus valores, objetivos, obstáculos, desafíos y sus puntos débiles. 

Obtener información de los datos empresariales o digitales 

La tecnología sigue siendo una aliada fundamental para las empresas, para obtener información de los datos empresariales pueden usar Google Analytics, una fuente valiosa de información sobre los clientes actuales y potenciales.

Es necesario completar el análisis digital con herramientas de gestión de relaciones con los clientes y otras plataformas de análisis impulsadas por la tecnología. 

Hemos realizado con éxito la definición de un Buyer Persona y aprendimos cómo hacerlo. Te invitamos a dejar tu comentario y compartir este blog si te gusto la información, recuerda que lo más importante antes de crear una campaña de marketing es tener bien definido a quién va dirigida y qué buscamos lograr.